AcQuiro presentaties en workshops (koude) acquisitie
In de blog op deze pagina, geeft Victor zijn visie over koude acquisitie. Korte blogs met telkens andere onderdelen van koude acquisitie, aangevuld met relevante bijdragen van andere (internationale) bloggers over dit onderwerp.
Veel plezier !
Victor Bonke
Acquisitator
Koude acquisitie: wat leg je vast in je CRM-systeem ?
Wanneer je koude acquisitie pleegt en je krijgt een prospect aan de lijn, dan ontstaat er (idealiter) vaak een gesprek waarbij allerlei informatie met elkaar wordt uitgewisseld. Welke informatie sla je daarvan op in je CRM-systeem ?
Prospects jou laten terugbellen ?
Moet je een 'koude prospect' jou laten terugbellen ??
Regelmatig krijg ik de vraag tijdens een workshop of het verstandig is om prospects die je koud benaderd hebt, te vragen om je 'terug te bellen'... Moet je dat nu wel of niet vragen ?
Afleidingen bij het koud bellen
Recent mocht ik bij een klant 'training-on-the-job' doen, oftewel erbij zitten als salesmensen daadwerkelijk live 'koud' aan het bellen zijn met prospects. Bij één van die gesprekken viel me iets op waar denk ik menigeen vaak last van heeft: afleiding.
Secretaresse afbluffen ?
Koude acquisitie is voor veel commerciele mensen nog steeds hun grootste nachtmerrie. Niet in de laatste plaats vanwege die vaak aanwezige 'assertieve' secretaresse, die ze weerhoudt van hun doel: de prospect aan de lijn krijgen.
Een aantal commerceanten probeert zich langs de secretaresse te 'bluffen'. Is dat nu zo verstandig ?
Twitteren ten behoeve van acquisitie: doen of laten… ?
Het zal je niet ontgaan zijn dat Twitter ‘HOT’ is en er inmiddels wereldwijd zo’n 200 miljoen Twitter accounts zijn (voorjaar 2011). Wellicht heb je zelf ook een Twitter-account, maar vraag je je af of je ook zakelijk zou moeten gaan Twitteren of dat je je ‘verkoopgekwetter’ voor jezelf houdt…
Linkedin: zin of onzin bij (koude) acquisitie ?
Je kunt de kranten en vakbladen niet openslaan op het moment of er wordt wel iets geschreven over LinkedIn of over ‘Social Media’ in het algemeen. De succesvolle beursintroductie van LinkedIn op 19 mei 2011 heeft daar zeker verder aanbijgedragen. Toch lijkt het erop dat de veel acquisiteurs LinkedIn nog links laten liggen…
In dit artikel wordt de vraag beantwoord of dat terecht is, waarbij ik met name kijk naar de kracht van LinkedIn bij het acquireren van nieuwe klanten.
Vasthoudendheid bij koude acquisitie
Ofschoon we tegenwoordig allemaal, jong en oud, over mobiele telefoons beschikken en die overal en nergens met ons meeslepen, is de bereikbaarheid van prospects alleen maar slechter geworden de afgelopen jaren. Als je bij drie pogingen al denkt: 'ik heb die man al zo vaak (...) proberen te bereiken en ik krijg hem maar niet aan de lijn. Ik STOP er mee, dit heeft geen zin...' dan wordt het erg rustig in je agenda.
Kwalificeren
Kwalificeren van een prospect is een belangrijk aspect bij het plegen van koude acquisitie. Uiteraard is het maken, verkrijgen van een afspraak het belangrijkste doel van koude acquisitie, maar ook al zegt een prospect 'JA' tegen een afspraak, jijzelf zult ook moeten bepalen of jij 'JA' wilt zeggen.
Bel ik gelegen ??
Tijdens vrijwel elk seminar of elke workshop die ik geef over koude acquisitie, wordt de vraag gesteld of je nu wel of niet moet vragen of je gelegen belt ?? Een terechte vraag, waar ik zo mijn eigen mening over heb. Deze blogpost gaat hier nader op in.
Wat als een 'live' afspraak maken de moeite niet loont ?
Recent werd mij tijdens een workshop gevraagd wat te doen als het maken van een afspraak NIET je primaire doel is van koude acquisitie, vanwege de afstand (het was een Amerikaan die me dat vroeg), wat dan ?
Deze vraag is echter ook van toepassing op de Nederlandse situatie, wanneer je bijvoorbeeld ver weg woont van je prospect of het 'de moeite' niet loont, gezien de verwachte omzet, om een afspraak te maken.