Nieuwe klanten via de telefoon
(Koude) telefonische acquisitie is voor menigeen in sales een groot struikelblok; een taak die ze graag vermijden. Als gevolg van de ‘angst voor afwijzing’ is er vaak sprake van het ‘MA-DI-WO-DO-syndroom’. Oftewel: van uitstel, uitstel, uitstel tot er uiteindelijk afstel van komt… Herkenbaar voor je? Worstel jij er ook mee hoe jij op deze manier aan klanten kunt komen?
In dit artikel bespreek ik de gespreksstructuur die nodig is om een koud (telefonisch) acquisitiegesprek op een goede en doeltreffende manier te voeren.
ScripTease
Ik denk dat het verstandig is om een script te maken voordat je begint met telefonische acquisitie. Een script waarin je verschillende onderdelen verwerkt:
Begroeting
– Noem de naam van de andere persoon;
– Eindig met goedemorgen/goedemiddag;
– Gevolgd door een pauze/stilte, in afwachting van het antwoord van de klant.
Pick up lijn
– Cryptisch, zodat het de ander triggert om te luisteren;
– Een verklaring over de ander;
– Gesloten met een open vraag.
Beschrijving van de pijn
– Beschrijving van een pijn waarvan de cliënt denkt: ‘Ik herken dat…’;
– Op een indirecte manier gesteld;
– Gericht op het segment dat u oproept
Pijnstiller
– Wat is uw oplossing voor de pijn van de klant;
– Vertel hier hoe uw product of dienst zich verhoudt tot de pijn.
Unique Selling Proposition (USP)
– Op welke manier bent u uniek in de markt als bedrijf en met uw dienst of product;
– Wat onderscheidt u van de concurrentie.
Afspraak
– Stel een afspraak voor om dit verder te bespreken;
– Stel een bandbreedte voor in dagen en laat de klant deze samen met u invullen.
Als je dit script hebt uitgewerkt en ermee hebt geoefend met je man/vrouw thuis, je collega en met een paar onbelangrijke(re) prospects, is het tijd om het echt in de praktijk te brengen. In het begin zul je de neiging hebben om (deels) voor te lezen, maar als je het vaker doet, weet je precies wat je wilt zeggen en heb je het uit je hoofd geleerd.
Vandaar de term ScipTease. Het script waarmee je de ander ’teast’ om een afspraak te maken…
OK, ik heb dat gelezen en nu??
Een idee is om een presentatie over cold calling bij te wonen en/of te organiseren. Ondergetekende geeft jaarlijks presentaties in binnen- en buitenland waarin hij zijn visie op het weerbarstige onderwerp ‘koude acquisitie’ nader toelicht voor grote groepen mensen tegelijk. Dit zijn vaak door klanten georganiseerde bijeenkomsten met de volgende samenstelling:
- Alle verkoopmedewerkers van één bedrijf bij elkaar.
- Verzamelingen van gelijkgestemde ondernemers (bijv. freelancers).
- De klanten en/of prospects van de klant zijn uitgenodigd voor een evenement waar ondergetekende als spreker optreedt.
Tijdens deze 1-1,5 uur durende presentatie worden de ‘ Zeven Ingrediënten voor Succesvolle Koude Acquisitie ‘ gepresenteerd in de vorm van de RATRACE . Een acroniem van zeven letters die staan voor deze zeven ingrediënten. Vervolgens krijgt u niet alleen de hierboven genoemde ScripTease, maar ook de andere elementen die van belang zijn om (meer) succes te hebben met cold calling.
Doelgroep presentatie koude acquisitie
De doelgroep voor de bovenstaande presentaties is hierboven al kort genoemd, maar kan bestaan uit:
– New business ontwikkelaars;
– Verkoopmedewerkers;
– Inside service medewerkers;
– Buitendienstmedewerkers;
– freelancers;
– MKB;
– Account managers;
– Commerciële studenten;
die (voornamelijk) in het B2B segment opereren en een (belangrijk) deel van hun tijd moeten besteden aan acquisitie. Voorbeelden van organisaties waarvoor ik in de afgelopen jaren presentaties heb gegeven zijn:
– Banken (Rabobank, ING, ABN-AMRO);
– Kamers van Koophandel;
– Netwerkorganisaties en Businessclubs;
– Makelaars in onroerend goed (ERA);
– Internationale organisaties (Damen Shipyards);
– Hogescholen (Amsterdam, Rotterdam, Zwolle);
– Hypotheekadviseurs (HypoVak);
– Pensioenadviseurs (PensioenVak);
– Advocaten.
Meer informatie?
Mocht u op basis van deze informatie geïnteresseerd zijn geraakt in het laten plaatsvinden van een presentatie over cold calling voor uw organisatie, dan kunt u mij uiteraard bellen om dit verder te bespreken: 040-2028039 of per e-mail: victor@acquiro.nl .
