Korte LinkedIn intro

Voor degenen die überhaupt nog niet weten wat LinkedIn is, eerst een zeer beknopte beschrijving ervan.  LinkedIn is een website, waarop je je zakelijke gegevens kunt vastleggen in een zogenaamd profiel. In dit profiel staan zaken als je opleiding, je werkervaring, je werkgevers, je functies, je hobby’s, etc. Door nu via LinkedIn een ‘verbinding’ te leggen met andere gebruikers van LinkedIn, ontstaat er een ‘netwerk’ van contacten. Nu wordt het opeens mogelijk, en dat dat was vòòr LinkedIn ONmogelijk, om inzicht te krijgen
in wie er een zakelijke relatie heeft met wie. Zo kun je bijvoorbeeld opeens zien dat een goede vriend van je contact heeft met iemand die voor jou heel relevant kan zijn en kun jij dus je vriend vragen jou bij die persoon te introduceren. 
Dit is de basis van LinkedIn, maar uiteraard biedt het nog veel meer
mogelijkheden, maar die moet je zelf maar eens uitproberen.

Wereldwijd heeft LinkedIn inmiddels (medio 2011) meer dan 100 miljoen gebruikers en groeit ze als kool.

LinkedIn en acquisitie

Kijkend naar koude acquisitie dan kan LinkedIn op prima wijze helpen in zowel de voorbereidingsfase, voordat je gaat bellen, als in de uitvoeringsfase, het daadwerkelijk bellen.

Voorbereidingsfase

Was je in de voorbereidingsfase van koude acquisitie in het verleden gewend om een bestand te kopen, met namen van functionarissen binnen een bedrijf en dan, na wat speurwerk op de website van het bedrijf, de prospect te gaan bellen, dan kun je nu met behulp van LinkedIn, deze informatie flink ‘verrijken’. De naam die je hebt ‘gekocht’ kun je in LinkedIn invoeren en direct inzicht krijgen in zaken als:

-         Hoe lang werkt hij of zij daar al

-         Wat is precies de functietitel

-         Waar heeft hij of zij hiervoor gewerkt

-         Hoe ziet hij of zij eruit (schatting van leeftijd)

-         Welke opleiding heeft hij of zij gevolgd

-         Wat zijn zijn of haar interesses (buiten werk)

-         Wie kennen we gemeenschappelijk, wie is onze ‘tussenpersoon’ ?

Met deze informatie achter de hand kom je beter beslagen ten ijs als je iemand belt; het ‘koude’ is er al deels af, omdat je meer weet dan alleen een naam. Bovendien kun je gemakkelijk de gemeenschappelijke kennis (de tussenpersoon) vragen je een introductie te verschaffen naar de persoon die je graag wilt spreken. Bel daarom eerst met de tussenpersoon, probeer te
achterhalen of er mogelijk interesse zou kunnen zijn in jouw product of dienst
en vraag de tussenpersoon je te introduceren cq als referentie te fungeren.

Je kunt nog een stap verder gaan en je prospects rechtreeks uit LinkedIn halen; dan hoef je geen adressen meer te kopen zelfs.

Door een zoekopdracht te gebruiken (‘advanced search’ werkt daarbij het beste), kun je heel eenvoudig lijsten met prospects samenstellen.
Voorwaarde is dat je goed duidelijk hebt wat, wie en waar je precies zoekt (je
doelgroep). Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk, kan dit wellicht
illustreren. Ik zoek in de regel contact met commercieel directeuren, onder
andere van ICT-organisaties en wel in heel Nederland. Door in ‘advanced search’ als titel ‘commercieel directeur’ ( ‘current’) te gebruiken en in ‘industry’
voor ‘Information Technology’ te kiezen, locatie ‘Nederland’ aan te houden en tenslotte ‘relationship’ op ’2nd connections’ te zetten, krijg ik een enorme lijst aan potentieel te benaderen prospects. Hierna is het een kwestie van verder zoeken naar de meest relevante en degenen die connecties hebben met de beste ‘tussenpersonen’.

Uiteraard biedt LinkedIn talrijke andere mogelijkheden om prospects te vinden, maar voor het moment wilde ik het hier even bij laten voor wat betreft de voorbereidingsfase.

Uitvoeringsfase

Ook in de uitvoeringsfase biedt LinkedIn mogelijkheden om het ‘koude’ telefoongesprek op te warmen. De informatie die je namelijk verzameld hebt tijdens de voorbereidingfase, zou je prima kunnen gebruiken in bijvoorbeeld je ‘openingszin’. Je zou het daarbij bijvoorbeeld kunnen hebben over een gemeenschappelijke (studie)achtergrond, gezamenlijke (zakelijke of persoonlijke) interesses of over de tussenpersoon bij wie je eerst informatie
hebt verzameld.

Je kunt ook eerst via de mail contact leggen met je prospect. LinkedIn schermt dit wel behoorlijk af (tenzij je een betaald account hebt), maar er is een uitstekende omweg. Die omweg heet ‘groepen’. Er zijn op LinkedIn bijna 1 miljoen groepen actief en qua aantallen leden van klein tot (zeer) groot. Deze groepen zijn gebaseerd op een bepaald onderwerp, thema, professie, regio etc. Als je in de voorbereidingsfase hebt gezien dat je prospect lid is van een of meerdere groepen, kun je overwegen lid te worden van één van diezelfde groepen. Laat dat dan vooral een groep zijn waar jij ook iets aan bij te dragen hebt en ook jouw interesse heeft. Zodra je dan lid bent van die groep, ontstaat namelijk de mogelijkheid om rechtstreeks met alle leden binnen die groep (en dus met je prospect) per mail contact te leggen. Hiermee omzeil je secretaresses (gatekeepers) die lastige vragen stellen en kom je rechtstreeks in de ‘interessesfeer’ van je prospect terecht. Ook kun je zien welke discussies je prospect heeft gestart of op welke hij antwoorden heeft gegeven, kennelijk heeft hij of zij iets met dat ‘onderwerp’. Je kunt overwegen ook eerst een paar keer inhoudelijk met elkaar contact hebben binnen de groep,voordat je besluit een directe mail te sturen. In die mail kun je dan refereren aan de discussie die je met elkaar gevoerd hebt in de groep en dat je het interessant zou vinden elkaar een keer ‘live’ te ontmoeten voor een ‘kop koffie’.

Tenslotte een laatste suggestie om als verkoper LinkedIn te gebruiken om te acquireren. Regelmatig zul je in je mailbox berichten vinden over je contacten (updates). Hier kun je bijvoorbeeld zien dat één van je goede klanten inmiddels een andere baan heeft gekregen. Zou het een idee zijn die relatie tzt te bellen en te vragen of het bedrijf waar hij nu voor werkt ook behoefte zou kunnen hebben aan de producten of diensten die hij eerder van je heeft gekocht ? Deze updates zijn dus een prima manier om nieuwe klanten te vinden, doordat je daar opeens een bestaand contact hebt zitten.

Conclusie: mijns inziens is LinkedIn voor veel acquisiteurs (met name in B2B-sales) een zeer rijke bron aan informatie, die je uitstekend kunt gebruiken om nieuwe klanten te vinden en (warmer dan voorheen) te benaderen.