Naast schieten en toch scoren bij koud bellen…

Jouw primaire doel bij koude acquisitie is zorgen dat je binnenkort aan tafel zit. Dan kun je je presenteren aan de prospect. Maar als je die afspraak (nog) niet kunt inschieten, hoe kun je dan toch scoren?

Wanneer je een zakelijke propositie in de markt wilt zetten die meer kost dan een paar honderd euro, dan is meestal het doel van je acquisitie-inspanning om te komen tot het maken van een afspraak. Je wilt tijd en aandacht van de prospect vragen voor je product of dienst. Je wilt:

• de prospect in de ogen kunnen kijken
• een goede verstandhouding creëren
• de gun-factor te pakken krijgen en
• je product of dienst verkopen.

Dat gaat meestal niet via de telefoon, want de prospect wil je zien. De prospect wil weten met wie hij of zij te maken heeft voordat er besloten gaat worden over een eventuele aanschaf.

Maar als je aan het bellen bent met een prospect en het lukt je niet om hem of haar te verleiden tot het maken van die afspraak, dan is het verstandig om een afgeleid, secundair doel achter de hand te houden. Een ander doel dan de afspraak maken, namelijk:

• Over een tijd nog een keer terugbellen
• Informatie opsturen
• Inlichtingen verzamelen
• Referral vragen

Over een tijd nog een keer terugbellen

Je kunt de prospect op een vriendelijke manier vragen, nadat is gebleken dat het maken van de afspraak er nu niet inzit, of je over enkele weken of maanden nog een keer terug mag bellen. Er zijn maar weinig mensen die dan zeggen: “Nee, ik wil niet dat je me weer belt”. Het kan maar zo zijn dat over een aantal weken of maanden de situatie zodanig is veranderd dat je propositie opeens wél in goede aard valt en er alsnog een afspraak wordt gemaakt.

Informatie opsturen

Je kunt ook aangeven dat je de prospect graag de nodige informatie over je product of dienst opstuurt, als de afspraak er nu niet inzit. Dat kan zijn een brochure, brief, mail, white-paper etc. Wanneer het een mail betreft krijg je tevens direct het emailadres van de prospect en dat kan je later ook weer (her)gebruiken. Vervolgens ga je uiteraard nadat de informatie is verstuurd nog een keer nabellen om te vernemen wat men van de informatie vindt en of dat alsnog aanleiding is tot…

Inlichtingen verzamelen

Het derde wat je kunt doen, als het niet lukt die afspraak te scoren, is om (nadere) inlichtingen in te winnen. Inlichtingen die te maken hebben met óf de specifieke prospect, óf met de sector als geheel, óf over (con)cullega’s. Deze inlichtingen kunnen je helpen om een beter (vervolg) gesprek te hebben met de prospect als je over een tijdje opnieuw belt. Maar het helpt je ook om meer inzicht en begrip te krijgen voor de sector die je aan het bellen bent wat je vervolgens prima kunt gebruiken bij een andere prospect in hetzelfde domein.

Referral vragen

Tenslotte, wanneer het je echt niet lukt om deze prospect te ‘scoren’, kun je de vraag stellen of er mensen in hun netwerk zitten voor wie deze propositie wél interessant is. Als je een prettig gesprek hebt gevoerd en hebt kunnen aangeven wat je doet en aanbiedt, maar de prospect geeft aan hier geen belangstelling voor te hebben, kun je deze vraag gerust stellen. Dat betekent dat je bij de volgende prospect een makkelijker gesprek hebt, doordat je kunt verwijzen naar de eerdere prospect die je heeft doorverwezen.

Angst voor afwijzing

Wanneer je één van bovenstaande (secundaire) doelen hebt bereikt, dan geeft je dit een veel beter gevoel dan wanneer je alleen maar ‘NEE’ te horen hebt gekregen. In dat geval voel je je namelijk afgewezen en dat knaagt aan salesmensen. Dat zorgt ervoor dat ze hun volgende gesprek minder goed gaan doen. Maar wanneer je een afgeleid, secundair, doel hebt behaald, word je niet afgewezen. Je hebt alleen niet je primaire doel gehaald maar wel degelijk ‘gescoord’ en dat vertaalt zich in een positief gevoel en is goed voor het volgende telefoongesprek.

Conclusie

Wanneer het niet lukt een afspraak te maken met een prospect moet je proberen een afgeleid, secundair doel te scoren. Daarmee voorkom je een vervelend gevoel van afwijzing en kom je beter beslagen ten ijs bij andere gesprekken met prospects.